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Cómo calcular comisiones sobre ventas

Cómo calcular comisiones sobre ventas

07-feb-2017 17:35:11

Si bien tus gerentes reciben un salario base, las comisiones sobre objetivos  son una excelente herramienta para motivarlos a vender más. Los pagos basados en comisiones son muy comunes, así que para calcular comisiones sobre ventas debes tener claro cual es el sistema que estás utilizando.

Comprende tu plan de comisiones

Determina las bases de tu comisión. Generalmente, se pagan con base en el precio de los bienes y servicios que hayas vendido. Sin embargo, existen empresas que usan diferentes bases, como la ganancia neta o el costo del producto para la empresa. Esto debe quedar claro para tus gerentes.

Determina el porcentaje de comisión que pagará la empresa

El porcentaje de pago de comisiones podría ser, por ejemplo, 4% del precio de venta de todos los productos o servicios vendidos. Puedes establecer diferentes porcentajes de comisión para diferentes tipos de producto. Por ejemplo, podrías pagar 6% de comisión por productos que son más difíciles de vender y mantener el 4% de comisión por los productos que se venden con mayor facilidad.

Comprende los distintos niveles de tu plan de comisiones

En muchas empresas, el porcentaje de la comisión cambia tras haber vendido cierta cantidad de bienes o servicios. Por ejemplo, en un sistema de comisiones sobre venta con niveles, el porcentaje de las comisiones podría incrementarse a 8% al concretar ventas mayores a $100,000.

Determina el periodo de duración de la comisión

El pago de comisiones generalmente se hace en períodos quincenales o mensuales. Por ejemplo, si le pagas a tus empleados de manera quincenal, puedes agregar el pago de sus comisiones con su salario.

Calcula la base total de comisiones alcanzadas en el período

Por ejemplo, si pagas de acuerdo con el precio de compra, y tus gerentes vendieron $300.000 desde el 1 de enero hasta el 15 de enero, tu base total de comisiones es $300.000. Si pagas un porcentaje de comisiones diferente para productos distintos, calcula la base total de comisiones por producto. Por ejemplo, si tus gerentes vendieron un monto igual de dos productos que tenían un porcentaje de comisiones diferente, ten en cuenta que entonces habrán vendido $150.000 del producto A y $150.000 de producto B.

Si pagas diferentes porcentajes de comisión después de vender cierta cantidad de productos, calcula la base de comisiones por niveles. Por ejemplo, si el porcentaje de comisiones se incrementa después de vender $250.000, tu base de comisiones será de $250.000 para el primer nivel y de $50.000 para el segundo nivel.

Multiplica tu porcentaje de comisión por la base de comisiones

Si tus ventas entre el 1 y el 15 de enero alcanzaron los $300.000 y el porcentaje de comisiones es de 5 %, entonces el pago de comisiones será de $15.000. Si pagas diferentes porcentajes por productos distintos, multiplica cada una de las bases de comisiones por el porcentaje de comisión correspondiente y suma los números obtenidos. Por ejemplo, si tus gerentes vendieron $150.000 del producto A con un porcentaje de comisión del 3% y $150.000 del producto B con un porcentaje de comisión del 6%, el pago de comisiones por el producto A es de $4,500 y el pago de comisiones por el producto B es $9,000. El pago total de las comisiones será de $13,500.

Si los porcentajes de comisiones varían de acuerdo con la cantidad de productos vendidos, multiplica cada base de comisiones por el nivel correspondiente y suma los resultados obtenidos. Por ejemplo, supón que tus gerentes vendieron $300.000 y pagas 4% sobre los primeros $250.000 y 6% sobre el resto. El pago de comisiones para el primer nivel será de $12,000, para el segundo nivel $3,000 y el pago total de comisiones será de $15,000.

Toma en cuenta las comisiones compartidas

Las comisiones compartidas son en las que participa más de un vendedor y la comisión se reparte entre ellos. En algunos casos, el gerente de ventas regionales recibe también parte de la comisión de los vendedores de la región que está a su cargo. En este caso deberás dividir la comisión entre todos o repartirla porcentualmente si tienen diferente porcentaje de comisión según su puesto.

Evalúa los posibles bonos o incentivos adicionales

Además de un porcentaje directo, una estructura de comisiones puede incluir cualquier otro número de incentivos más difíciles de calcular para los vendedores u otras personas que reciban ganancias por comisiones, incluso puede haber una comisión mayor para los gerentes que venden más. Considera, también, el rol que tienen las comisiones en la motivación de los gerentes.

Algunos gerentes hacen TRUCOS con sus comisiones

Tú, como dueño del negocio, debes estar al tanto. Por supuesto que muchos son honestos, pero algunos descubren ciertos "trucos" que te pueden hacer pensar que cumplieron sus metas cuando en realidad no fue así. Por ejemplo, digamos que el gerente de una UNIDAD DE NEGOCIO debe vender 10 UNIDADES DE PRODUCTO. A fin de mes vendió sólo 8, así que para cumplir su cuota genera una factura por 2 PRODUCTOS MAS más para X empresa y así completar el faltante para alcanzar el objetivo. El gerente cobra sus comisiones y el día 1ro del siguiente mes, cancela la factura. ¿Entiendes ahora cómo puedes estar perdiendo dinero?

Esperamos que estos consejos te sirvan, pero si lo que quieres es tener la certeza de que tus cálculos son los correctos puedes utilizar una herramienta especializada que puedas configurar para que calcule las comisiones automáticamente y puedas saber en todo momento el status actual de tus operaciones. 

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