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Indicadores de negocio: ¿Cómo establecerlos?

Indicadores de negocio: ¿Cómo establecerlos?

17-sep-2015 18:24:45

En toda empresa existe la preocupación de elegir indicadores de negocio que sean guías importante en su evolución.

La elección de los indicadores de negocio

Es importante señalar que un indicador de negocio no tiene que ser extremadamente preciso pues el valor que tiene, viene de su capacidad de ser comparado.

El mecanismo de estos indicadores supone una revisión periódica para así observar los avances logrados. La duda entra en cómo se defina dicha periodicidad. En general, con ser revisados al menos semanalmente es básico para la mayoría de los negocios. Si revisas tus indicadores una vez al año, tendrás malos años, si los revisas, una vez al mes, tendrás malos meses, si los revisas una vez a la semana, tendrás malas semanas. Para lograr un resultado eficiente y una rentabilidad en el negocio, los indicadores se deben de revisar diariamente y tomar decisiones estableciendo un plan de trabajo con objetivos y metas y a su vez, revisar el resultado de esta toma de decisiones en el tablero de indicadores.

Al igual, los indicadores de negocio deben cumplir con características específicas para que resulten efectivos:

  • Deben de proporcionar ópticas de lo que ocurre diario en el negocio.

  • Deben ser específicos, eso significa que deben de ser medibles y cuantificables.

  • La fórmula de éstos indicadores debe estar claramente definida para que no surjan dudas sobre su interpretación.

  • La elección de estos indicadores deben estar muy unida a los objetivos estratégicos de la organización.

  • Debe de estimular la mejora de la organización, lo que tenga que ser transmitido debe de ser positivo.

  • Cada empleado de mando, sin excepción alguna, debe tener acceso a sus indicadores de área y entender cómo se alcanza el éxito en su área de responsabilidad.

  • Debe que existir un buen enlace entre los indicadores de comportamiento de los individuos (los empleados) y los indicadores del negocio.

  • La parte variable del sueldo de los mandos intermedios, debe estar directamente relacionada con el desempeño de los indicadores de su área de responsabilidad.

Indicadores de negocio a los que debes poner atención

Adquisición de clientes por fuente

Es el volumen de interesados que podemos transformar en clientes, según la fuente de la que proceden. En este caso, la palabra fuente se refiere a los anuncios de pago, referencias de las páginas web, clientes que visiten tu empresa u otro medio por el cual el interesado conoce o contacta al negocio.

Importante: es en la transformación de los interesados en clientes potenciales donde se modeliza el ciclo de vida de los usuarios. Además, al conocer el número de interesados atraídos es posible tener una idea de cómo está funcionando la fuente, lo cual contribuye a la toma de decisiones y a elaborar estrategias para atraer más clientes.

Retención de clientes

Atraer clientes es importante, pero aún más importante es hacer que se queden. Muchos negocios fracasan porque invierten demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en conseguir nuevos consumidores y descuidan los que ya tienen. Siempre será más valioso para tu negocio mantener tus clientes actuales que conseguir nuevos, ya que el coste de captación es mayor que generar nuevas ventas por parte de un cliente fiel.

Tasa de abandono de clientes (churn rate)

Este es uno de los indicadores de negocio clave en el plan financiero. La medición suele hacerse teniendo en cuenta un periodo de 30 días, durante el cual también habrá una indicación de clientes que abandonen los servicios durante un tiempo, pero que pueden volver más tarde.

Aunque parezca una contradicción, perder un cliente es una oportunidad. La clave es entender el porqué un cliente deja de estar interesado en nosotros: ¿No le atendemos bien? ¿No entiende cómo usar el producto? ¿El producto o servicio no es suficientemente útil para él?

Conversión

En este indicador de negocio mide el porcentaje de interesados que finalmente han acabado comprando. Es un indicador que nos dice a qué porcentaje de clientes les hemos conseguido vender del total de público al que hemos conseguido interesar.

Ingresos por cliente

Significa cuánto dinero ganamos por cada cliente en nuestro negocio durante su tiempo de permanencia.

Para poder comprender el desempeño de tu empresa en función de sus ventajas, retos y potencial, elegir los indicadores adecuados es un primer paso en la dirección correcta, pues representa un conocimiento integral de nuestro equipo de trabajo y de qué tan lejos puede llegar en relación de sus objetivos. 

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