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Indicadores de negocio que tu startup debe conocer

Indicadores de negocio que tu startup debe conocer

25-sep-2015 11:31:45

Los indicadores de negocio, también llamados KPI (del inglés Key Performance Indicators), son los factores que nos revelan si las proyecciones del negocio realmente están siendo positivas o negativas.

Generalmente, cuando iniciamos nuestra startup utilizamos algunos indicadores de negocio que no son los correctos o que no nos aportan la información que sería de mayor utilidad para mejorar el negocio.

¿Por qué son importantes?

Algo usual en las startups es que los creadores suelen pensar que tomar mediciones es irrelevante ya que aún están empezando. Al igual, pueden pensar que no tienen el tiempo para medir y que es algo que sólo hacen las empresas grandes. O por otro lado, elegir los indicadores equivocados.

El no plantearlos correctamente puede llevar a una mala estrategia y a tomar decisiones basadas en información errónea o poco relevante. Es por esto que debemos conocer cuáles son los indicadores que nos arrojarán mediciones útiles, precisas e importantes y no dejarnos llevar por corazonadas.

Otro aspecto que se debe considerar al escoger un indicador es el tiempo en que se realizará la medición, pues un período muy corto puede generar resultados poco confiables, o uno demasiado largo puede entorpecer la toma de decisiones. Para la mayoría de las startups el período de un mes es suficiente, aunque no aplica para todos los negocios ni para todos los indicadores.

¿Qué indicadores de negocio medir?

Adquisición por fuente

Es el número de clientes/usuarios (dependiendo del modelo de negocio) que hemos atraído segmentado por fuente, es decir, nos indica el volumen de interesados que pueden volverse clientes, dependiendo de donde venga cada interesado.

Generalmente basta con contabilizar el número de interesados de determinado lugar (fuente). En modelos de negocio basados en internet puede ser fácil, con herramientas como Google Analytics que nos ayuda a diferenciar el tráfico de referencia, tráfico de búsqueda con palabras clave, de afiliación, etc. En otros modelos de negocio suele ser necesario preguntar a los clientes cómo nos han encontrado.

Activación

Mide nuestra capacidad de convertir a un potencial interesado en un cliente potencial. Es decir, mide el porcentaje de potenciales interesados que han hecho la acción que nosotros consideramos necesaria para convertirse en cliente potencial, sea ésta registrarse, descargar una app o abrir la puerta del establecimiento.

Se calcula dividiendo los usuarios que consideramos “activados” (es decir, que se han descargado la app, que han visto x productos en la web, que se han registrado) entre los usuarios “adquiridos”.

Retención/Engagement

Este indicador nos muestra lo “pegajoso” que es nuestro producto o servicio. En otras palabras, es lo mucho que lo utilizan nuestros clientes, lo útil que es para ellos o lo “enganchados” que están con él.

Generalmente medimos cuántas veces al mes el cliente utiliza nuestro producto, pero también podemos medir cuántas veces usa algunas funcionalidades o características específicas o más importantes, etc.

Churn

El “churn” o tasa de rotación de clientes es una medida que nos indica el porcentaje de clientes que dejan de usar nuestro producto o servicio en un cierto periodo. En otras palabras, es la velocidad con la que perdemos clientes.

Para saber el churn necesitamos saber cuántos clientes usuarios teníamos al principio del periodo (clientes iniciales), cuántos clientes nuevos hemos conseguido (clientes nuevos) y con cuántos hemos acabado (clientes finales).

Clientes perdidos = (clientes iniciales + clientes nuevos) – clientes finales.

Y para calcular el churn (que como decíamos es el porcentaje de clientes que perdemos en un periodo) la fórmula es:

Churn = (clientes perdidos / clientes iniciales) x 100

Conversión

Este indicador nos muestra la capacidad de vender de los modelos de negocio que implementemos. Es importante disponer de la tasa de conversión ya que eso nos permitirá saber cuál de todas las estrategias que implementamos para atraer clientes son las que más generan ventas.

¿Son estos los únicos indicadores de negocio que debes medir?

Por supuesto que no, estos son algunos de los muchos indicadores que existen y cada modelo de negocio tiene sus propias particularidades e indicadores propios. Además de éstos, también hay que utilizar los indicadores de negocio clásicos, como ingresos y demás.

Para poder determinar cuales son los indicadores de desempeño más importantes para tu empresa, ten en consideración algunos consejos pensados para aquellos negocios interesados en los beneficios que representa el establecimiento y posterior monitoreo de estos parámetros clave. 

 

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